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  權力下放

新聞來源http://bj.house.sina.com.cn/news/2013-07-08/11562289886.shtml

  關於區域的管理,莫斌在上半年首次提出"要在不越權的前提下敢於做主,敢於承擔責任。"這對應著土地投資策略的革新。碧桂園的土地投資制度是,各區域有數個獨立投資團隊,擬投資的項目上報到投資決策委員會進行決策拍板。最近的新舉措則是,鼓勵獨立投資團體尋找土地,可以跨區域投資,經考察發現任何一個區域的土地值得投資,那麼可以和當地團隊合作,利益分成比例是五五分成還是別的,都自主談定。"投資權利下放,內部的口號是'百花齊放'。這是土地投資上的良性競爭"。碧桂園人士說。得到更多權力的土地投資團隊,上半年開拓進入一些全新的市場,如福建、貴州、河南、甘肅、四川等。

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  高周轉高增長是碧桂園的特色,隨著項目增多,管控水平提升就是非常重要的要求。總裁莫斌提出三級管控要求,總部精幹高效,區域做實做強,項目責任到人。在投資管理上,新浪樂居獲知,碧桂園不僅實行內部區域權力下放,而且首先提倡區域競爭。

樂居深度報道匯總》》

碧桂園集團由上到下,正在追求跨越式飛躍,明確提出三年內達到銷售1300億元的跨越式目標。

  碧桂園的沈陽大項目銀河城,歷經5年運營,也迎來銷售全盛期。銀河城位於沈陽二環外,位置上剛好跳出政策限購區域,去年全年的銷售額大約24億元,而今年上半年已經斬獲銷售額16.3億元,同時是2013年沈陽單盤銷售面積、金額和套數的冠軍。

  最先發動的一項創舉,是內部員工全部參與營銷。碧桂園設立提傭千分之三的制度,激勵全部約五六萬名內部職工做營銷。針對區域團隊整體上的激勵,碧桂園將在年底實施評比,獎勵優秀團隊。今年初,碧桂園獎勵2012年一支最優秀區域團隊高達7000萬元。

  盡管碧桂園年初預計全年的新盤數為11個,少於去年的18個,實際上,碧桂園內部人士指出,新舊盤整體的推貨量還是有所增加,這些項目的強勁銷售有力地支撐著業績增長。

  一個顯著的例子是海南金沙灘項目的快速營銷。金沙灘是位於"45分鐘生活圈"的項目,洋房、別墅、公寓兼有,其中洋房單價4430元/平米起價。碧桂園面向老業主發動旅遊看盤活動,報名看房者隻須交納600元,碧桂園進行補貼每人約兩三千元,提供海南三天兩夜遊,來回飛機,住喜來登酒店,全包。僅僅兩天內,碧桂園獲得約4萬名客戶報名。在3月份金沙灘開盤時,一個月內運送2.2萬名客戶到海南旅遊看房。新浪樂居從碧桂園得到的內部消息顯示,碧桂園此役狂賣1200套洋房和400套別墅。補貼是最大的費用項目,簡單估算大概數千萬元。已報名的客戶,尚有1.8萬名在等著7月份金沙灘二期開盤前往項目考察。

  事實上,碧桂園由上到下,正在追求跨越式飛躍。去年底,由董事局主席楊國強發起"二次創業"的號召,雖未正式向外界公佈,但在內部,已明確提出三年內達到銷售1300億元的跨越式目標。要知道,這個目標是碧桂園2012年的銷售業績476億元的2.7倍。



  受益城鎮化

  碧桂園也得到新市場的支持。6月15日,江蘇宜興的碧桂園剛開盤,3小時勁銷4億元。一周後6月22日,南通市的如東碧桂園開盤,3小時狂銷700套,成交金額突破6億,同樣創下如東單日成交套數、金額、面積的歷史之最。

  碧桂園的郊區大盤、三四線市場戰略,客觀上很少受制於限購政策,也迎合三四線新市場的需求。

  全民皆圈層

  廣東省內的項目動向很值得關註,雖然全是舊盤,沒有新盤推出,但位於廣州南沙的碧桂園天璽灣,上半年錄得約17.1億元的合同銷售額。隨著中心市區的預售證、網簽限價的限制,廣州市場成交量大量湧向郊區,並且得益於南沙區成為國傢級新區,都為天璽灣創造客觀利好。在東莞塘廈的碧桂園豪園,上半年錄得16.6億元的銷售額。據東莞中原地產數據,碧桂園上半年總成交金額達32.33億元,在東莞市場占有率9.16%,而去年同期隻列第十。

  "全民營銷"是最為響亮的銷售變革。發源於去年底的全民營銷,全面動用碧桂園的品牌影響力、員工、客戶資源,實施最大限度的社會化營銷。

  與此同時,碧桂園為其高周轉註入瞭新鮮血液,5月底延攬前富力地產副總裁朱榮斌,委任其為新設的聯席總裁一職,意在更為優化土地投資業務。

  今年上半年,碧桂園新招收銷售人員約4000名,從各地招收包括房產、汽車等多行業在內的銷售冠軍。對銷售團隊的激勵上,一方面實行末位淘汰,一方面許以銷售額千分之六的高傭金標準。

  而極為重大的革新,便是打破常規的廣告投放和坐銷的模式,進行社會化資源總動員,通過電話、小區海報、宣講等形式,發動遍佈全國的50萬碧桂園業主進行營銷。一碧桂園人士說,這50萬名業主事實上形成瞭圈層,會愛屋及烏,繼續成為新產品的客戶,也會是對外推廣的營銷新生力量。

  首先,老業主介紹新客戶買房成功,碧桂園則按照成交面積折算,獎勵老業主1-5年的物業管理費。這是碧桂園面向老業主的普惠政策。而今年,碧桂園的營銷深度,遠不止於此。

  丹陽碧桂園、海南金沙灘銷情兇猛,是今年上半年碧桂園業績飛速增長的縮影。7月3日,碧桂園發佈上半年業績,銷售收入336.5億元,同比增長94%。在全國品牌開發商中業績增速第一。

  碧桂園馬來西亞項目金海灣,則更有獨特之處。盡管要到8月份才正式開盤,但是知情人士稱,金海灣已經獲得約4000套的預認購。在發動業主資源的策略上,碧桂園不惜更大成本,發起海外旅遊看房補貼。業主或新客戶報名看房,廣州業主資費4000元,上海業主自費5600元,碧桂園每人補貼2000元,組織到馬來西亞四天兩夜遊,實地考察項目。若達成預認購,推介的老業主將會獲得每套3500元的推介費。碧桂園人士指出,已經預認購約4000套,其中一半是國內客戶。另外,碧桂園自從7月1日起,將老業主的推介費從每套3500元猛提升到8000元,每人限最多推薦兩套。

  盡管馬來西亞項目的預認購並不能納入上半年的銷售業績,但是從中足見碧桂園在老業主圈層營銷的亮點。碧桂園人士引述馬雲的話說,每天阿裡巴巴有2400萬個信任在流轉。相對房子這種大宗商品,圍繞著碧桂園流轉的信任是一個個群體,規模更為可觀。

  7月,碧桂園或將有另一場大戲準備加演。"海南項目,還有1.8萬名客戶等著空運過去呢。"一位碧桂園內部人士稱。海南金沙灘這個土地貸款屏東獅子土地貸款濱海項目自3月份開盤後,一個月內,碧桂園組織瞭2.2萬名客戶前往看盤,1600多套房子銷售一空,還有1.8萬名報名看盤者被排到7月份金沙灘二期開盤才能前往。

  江蘇丹陽,一個約百萬人口的縣級市。7月7日,碧桂園集團在當地的首個樓盤開盤,當天狂銷約2000套房,近20億元。碧桂園南房貸二胎利率華南銀行京區域總裁劉森峰大呼"創造瞭縣級市的銷售神話"。樂居深度報道匯總》》

內容來自sina新聞

  為增強投資和管控,碧桂園提升高管團隊的造血能力,將素有"清華神童"之稱的富力地產副總裁朱榮斌延攬進來,委任為聯席總裁,主要負責投資、商業及產品設計方面的管理工作。此前,朱榮斌先後服務於中海華東區、富力副總裁兼華南區總經理,其在土地投資拓展方面的經驗,是碧桂園至為看重之處。朱榮斌上任一個月來如以往般低調,或許隻能在碧桂園下半年的拿地表現中,能看到碧桂園拿地速度和策略的進一步優化。

  新浪樂居深度報道記者 陳標傑/文

  "廣東省以外市場的項目,正在開始進入規模化收獲期"。碧桂園內部人士對新浪樂居記者說。

碧桂園提速94%背後


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